Embudo de ven

Embudo
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tas es una manera muy gráfica y descriptiva para definir y segmentar los diferentes procesos de la venta: desde que nos damos a conocer,  primeros contactos, hasta finalizar con el proceso de venta del bien o servicio.  (En una gráfica el aspecto es similar al de un embudo: de más a menos).

Se centra sobre el primer cimiento de las ventas: La captación de clientes. 

Recordemos que pensado en nuestro negocio, nuestra mente debe tener siempre presente estás dos áreas:

CAPTACIÓN y  FIDELIZACIÓN = Son los engranajes principales para que nuestro negocio funcione.

En función del autor las fases del embudo de ventas se catalogarán con diferentes nombres, incluso hablaran de prospectos, pero me gusta crear artículos que sean fácilmente entendibles y aplicables al día a día … así que vamos con las fases ¡:

Por lo general estás suelen ser las fases de un proceso de venta:

Como podemos ver,  empezamos por captar la atención de muchos, pero en la fase final de compra y fidelización las unidades se reducen bastante.

El embudo de ventas, es algo se se viene aplicado con regularidad a cualquier tipo de negocio. Con la aparición de internet y todo el mundo on line, contamos con excelentes herramientas de métrica, como por ejemplo Google Analytics, con las que podemos analizar y cuantificar sus fases con mayor facilidad.  Estos serian dos ejemplos para el mundo Off line y Online:

Ahora, veamos como comenzar en la confección de nuestro propio embudo de ventas:

1. Definir fases de nuestro proceso de venta.


A la hora de definir un embudo de ventas,  es necesario definir las fases propias del negocio en cuestión.  No es aconsejable añadir demasiadas fases (solo las que realmente nos aporten algo relevante), para que luego seamos capaces de cuantificar bien y mejorar los ratios de conversión , de cada una de ellas.  Veámoslo con un ejemplo: Comercial zona1 de España:

  Nota: En este caso, la definición de fases  comienza desde un mercado potencial.

Tabla 1 fases embudo de ventas
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2. Incluir unidades en función de histórico o los últimos datos que podamos obtener.


3. Cuantificar en unidades absolutas (unidades) y relativas (%) cada una de las fases:


Tabla 3 conversiones embudo de ventas
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Este seria nuestro embudo en una gráfica:

4. Análisis:


Una vez tenemos nuestra tabla completada, podemos apreciar nuestros ratios  de conversión y ver cuales son las fases a mejorar en nuestro proceso de venta. En definitiva, hacer cambios de lo realizado hasta el momento, en busca de mejoras.

En el ejemplo descrito anteriormente,  vemos como partiendo con un publico objetivo potencial de 220, pasamos a contactar 160 clientes de los que conseguimos que 32 (un 20%) se transforme a venta.  Este es un ratio alto.    Si lo trasladamos a un espacio web, las tasas de conversión a venta, pueden perfectamente ser tan solo del 1%.

A simple vista cuantos más clientes atraigamos a nuestro establecimiento o a nuestra web, parece que obtendremos mejores resultados, pero no siempre es así:

Una vez más, es más importante la calidad que la cantidad, atraer publico de calidad, ya que la tasa de conversión será mucho mayor.

Como ejemplo: Si somos una marca de auto-modelismo y radiocontrol y queremos captar clientes, es preferible poner un anuncio en una revista especializada del sector, antes que en prensa generalista. 

El número impactos será menor, pero de mayor afinidad con nuestro producto/servicio y por tanto con mayores posibilidades conversión a venta.  Esto parece obvio y simplemente es sentido común, pero es importante recordarlo, ya que el día a día nos hace ir a tal velocidad, que no nos paramos a analizar demasiado y en ocasiones invertimos en acciones que nos hacer desperdiciar algunos euros.

5. Definir puntos de mejora:


El objetivo será doble:

OBJETIVO 1: Buscar/Atraer el mayor número de clientes potenciales  y de calidad.

OBJETIVO 2: Conseguir que los porcentajes de conversión de una a otra  fase, sean los más altos posibles. ( En definitiva:  perder a los menos posibles por el camino y que lleguen hasta el proceso de compra y a ser posible fidelización).

Para ello, debemos analizar en cada fase y cómo podemos mejorar (Algunos ejemplos por fases):

¿Nuestro 220 clientes son de calidad?, ¿está esta base de datos actualizada?, ¿Hay clientes que no conocemos?…

¿Cómo contactamos con nuestro clientes?, ¿Lo hacemos de manera correcta?, ¿en el momento adecuado?, ¿Contactamos con la persona responsable, para toma de decisiones?….

¿Hacemos la visitas a tiempo o dejamos que se enfríe, incluso permitiendo que aparezca un competidor?, ¿Cómo se realiza la visita en términos cualitativos? ¿Qué podemos mejorar en nuestras presentaciones de producto/servicio?, ¿Tenemos herramientas suficientes para: detectar necesidades no resueltas, captar oportunidades, despertar deseo e intención de compra….?

¿Son nuestra condiciones atractivas en el entorno en que nos movemos? ¿Estamos dentro del mercado? ¿Cual es nuestro posicionamiento: van en linea precio y valores percibidos por los consumidores? ¿Es nuestra oferta lo suficientemente atractiva? ¿Sería de ayuda emplear algunas ofertas especiales,  para captación de nuevas cuentas?…

¿Hacemos un seguimiento de clientes? ¿Por que a pesar de cerrar acuerdos, algún cliente decide comprar  a un competidor?, ¿Cómo podemos evitar que esto suceda?…

6. Plan de acción y cronograma:


De toda esa tormenta de ideas que seguro nos aparecerá en la fase de análisis, escogeremos algunas acciones de mejora y planificaremos un cronograma con personas responsables e hitos (lo que no se mide no se puede mejorar).

7. Seguimiento y medición:


Controlar y verificar si las acciones tomadas, se están realizando.  Así como comprobar si realmente mejoran los ratios, estableciendo un circuito cerrado de de mejora continua.

La confección del embudo de venta, nos puede resultar de gran utilidad, tan solo la fase de análisis, nos aportará una valiosa información de nuestra empresa. 

En la época en que vivimos, no tenemos demasiado tiempo para análisis, pero a medio largo nos daremos cuenta que fue una gran inversión.

 Marketing Aparte : Diseño web , impresión 3D , Comercio electrónico ,  Diseño gráfico , consultoría en marketing Burgos . Asesoría MarketingBurgos.

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